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战神娱乐论坛,康恩贝新生之战!

2020-01-10 15:44:33   人气:4083

战神娱乐论坛,康恩贝新生之战!

战神娱乐论坛,对发展近24年的康恩贝集团来说,过去两年是这家老牌企业发展进程中的重要节点,“内求”和“改变”是发展关键词。2016年,康恩贝进入发展的新起点,2017年,康恩贝开始发力前行。不同于以往,康恩贝将目光更多地聚焦于内部,内省内求,从自我的改变和突破中激发新生力量。而这两年的发展也证明,这样的改变收效显著。

2017年11月28日,4000余位企业界、教育界人士汇集在北京雁栖湖国际会议中心,参加了为期三天的2017企业家“致良知”(北京)论坛。庞大的队伍中,可以看到康恩贝集团董事长胡季强、三十余位高管和骨干管理人员的身影。虽然学习阳明心学已经有不短的时间,但是这样一场文化和智慧的盛会,他们都不想错过。三天的论坛,收获的是满满的正能量,开启了从大公司走向伟大公司的新征程。

2016年1月29日,胡季强第一次前往贵州龙场拜谒阳明先生悟道之地,心灵受到了极大的震撼。三个月后,4月17日,胡季强携50余位康恩贝高管肃列于龙场阳明先生祠前,立下了“康恩贝成为中国医药健康产业卓越的世界级企业”的龙场敢愿。彼时,医药行业正在进行着大刀阔斧的变革。因为致良知,胡季强对医药行业的现状与未来、对优秀公司的定义有了更深入的思考,也对康恩贝的未来有了新的期待。

以现代中药和植物药为主、特色化学药为辅的浙江康恩贝制药股份有限公司(以下简称上市公司),迄今已积累了六百多个药品批准文号。其中200多个国家医保品种,90多个独家和特色品种。上市以来,除了以丰富的产品储备开拓市场,还采取了双轮驱动的发展战略,通过对江西天施康、贵州拜特、云南希陶等公司的收购,丰富了产品剂型和品类,进一步增强了企业的核心竞争力。

近年来,康恩贝的业绩保持了稳定持续的增长,然而在胡季强看来,这样的增长与康恩贝多年积累下来的丰富品种资源相比,还可以有更大的突破空间。“在一个行业高速发展阶段,应该是以行业五倍的速度超越发展,这才是优秀的公司。”这是胡季强以行业发展的眼光对优秀公司的期待。

唤醒内生力量

经过反思与审时度势,胡季强将一度向外驰求的目光收回来,聚焦内部资源,回归企业发展的本原,而非一味通过并购向外拓展,“其实我们面临的市场机会是非常大的,最大的机会不是增量市场,而是在存量市场当中作调整。”基于这样的认识,2017年4月20日,康恩贝新长征1号工程—大品牌大品种工程启动仪式在杭州举行,一方面致力于增强大品种优势,挖掘更多存量市场空间,另一方面,为打造具有企业家精神的经营者提供平台。

以2017年为起点,未来5年,康恩贝将培育十个销售达到或超过10亿元的大品牌大品种,这是1号工程期望达到的重要目标。康恩贝选定的大品牌大品种包括:“康恩贝”牌肠炎宁系列产品、“康恩贝”牌麝香通心滴丸产品、“恤彤”牌丹参川芎嗪注射液产品、“前列康”牌普乐安等系列产品、“天保宁”牌银杏叶系列产品、“金奥康”牌奥美拉唑系列产品、“金康速力”牌乙酰半胱氨酸、汉防己甲素系列产品、“珍视明”牌滴眼液及眼健康系列产品、“康恩贝”牌三七药酒等。选择的标准是这些产品具备安全有效质量稳定可控的特点,具备产业链的优势,具备能够“做大做久做强”的产品生命周期,同时能够满足大众用药需求,造福民众健康。

为了达成这一重要目标、集中资源做大事,康恩贝实施了管理改革和效率提升,在现有管理体系和组织架构不作大调整的情况下,1号工程实行大品牌大品种指挥长制,由指挥长对某个产品或某个品牌所覆盖产品的全产业链,全生命周期,研发、生产、市场、国际化等全业务流程进行统一指挥调度,指挥长可调动所有相关资源促进产品的规模效益和效率。这种横向到边、纵向到底的管理模式,已经取得了积极的成效,同时也契合新长征1号工程希望达成的另一目标:培养具有企业家精神的经营者。

2017年1月~9月,纳入大品牌大品种工程项目的品牌及产品累计完成销售收入25.88亿元,同比增长29.45%,内生动力的增长逐渐增强。近日,上市公司发布业绩预增公告,公司2017年度归属母公司净利润预计同比增长60%~80%。应该说,大品牌大品种工程排兵布阵之后,康恩贝团队经受住了实战的检验和市场的考验,首年战绩达到预期目标,振奋人心,这也更加坚定了康恩贝人的信念和信心。接下来,还会陆续推出雏鹰品种,在培育、做大第二梯队品种的同时,培育80后、90后的管理骨干。

从康恩贝2017上半年数据来看,在这些品牌和产品中,肠炎宁系列和复方鱼腥草合剂增长势头最明显,肠炎宁在所有产品中增量最大。巧合的是,这两个产品的指挥长都是徐建洪—康恩贝中药公司、英诺珐医药公司董事长兼总经理。

在未实行大品牌大品种战略之前,肠炎宁的市场表现迫切需要推动力。在非感染性腹泻药市场,45%是中药产品,肠炎宁在中药类别中占据27%的市场份额。虽然肠炎宁一直以来处于胃肠道用药市场的第一梯队,但从过去肠炎宁片的销量看,2015年、2016年销售量约分别为4581万盒、4430万盒,呈现小幅的负增长。如何扩大市场、占领高地?

2017年上半年,肠炎宁销售收入同比增长高达67.9%,为2.89亿元,前8个月更是实现同比近107%的高增长。这种大幅增长的背后,是徐建洪大胆转变营销模式的尝试。对已上市13年的老牌知名产品进行这样的转变,徐建洪坦言“这需要很大的勇气”。而他这种“勇气”与致良知的学习密不可分。2016年4月29日,他开始学习致良知,深入学习了几个月之后,徐建洪对自己的价值和使命重新进行了深入思考,悟出“为老百姓用对药、用好药奉献自己”才是他的最终使命。心门打开之后,徐建洪感受到自己“想法突然变多,能量也成倍提升,干成了许多过去连想都不敢想的事情。”

其中一件,就是徐建洪于2016年9月正式开始施行新的营销方案:其一是让利给终端零售药店,其二是搭建新的销售团队并加大宣传推广力度。经调研发现,英诺珐的很多产品在药店终端的店员中是负推荐的,对此他第一想法是“修复与客户的关系,提高产品首推率”。他决定大幅让利给客户,而这也意味着需要更多销量来达到利润的平衡,的确是不小的挑战。徐建洪投入约三个月的时间,规划、招聘和培训了一支1500人的销售队伍,与全国15万家终端药店、约50万名店员进行衔接。经过半年时间,肠炎宁从过去的负推荐变成了30%以上终端的首推荐。

为了占领更加广阔的市场空间,2017年4月9日,徐建洪集结1500人的新队伍,启动了“亿元月”活动,提出要将肠炎宁的月销售额由原来的3000万元~4000万元提升到1亿元。同时,加大品牌推广投入。多头发力之下,肠炎宁次月就实现了单月业绩目标,并且仅用8个月时间就完成了2016年全年的销售成绩,创造了肠炎宁十多年发展史上的新高度。2018年,肠炎宁将冲击超10亿元的年销售额。

有了肠炎宁的营销模式作模板,徐建洪另外担任指挥长的“金奥康”奥美拉唑肠溶片和“金笛”复方鱼腥草合剂,将借助肠炎宁积累的渠道和创新模式深挖市场。“这些品牌我将价格模式设计好,比如终端利润目标,做好价值链管理。”

感冒类otc产品金笛牌复方鱼腥草合剂在2017年的表现也较为理想,由于品牌推广、价格管理等方面的推动,金笛销售已连续3年实现快速增长。胡季强看到:“感冒药零售市场空间近300亿元,而当前该领域品牌前十位加起来约有160亿元的市场规模,还有140亿元可以挖掘。”2016年,金笛销售收入达7827万元,同比增长60.4%,2017年上半年有更明显增长,销售收入同比增加73.7%,达到5881万元。

2017年10月6日,胡季强、徐建洪等高管与1800多名销售人员聚集在杭州g20会场,召开全国销售动员大会,会上,徐建洪立下将金笛打造成为感冒药第一品牌的“军令状”。在金笛几乎没有前期市场基础的情况下,四季度要实现2亿的销售目标,并且2018年金笛要做到5亿元~10亿元的销售目标,相当于一个季度要完成过去一年销售额的近三倍,这无疑又是一场巨大的挑战。徐建洪透露:“从7月份开始车间就拼命生产,11月起每个月投入巨资做电视广告,提升品牌影响力,为达成销售目标做准备。”金笛整合线上线下资源,为十五万家终端提供快速动销的方案。销售动员会启动当月,金笛实现了超2000万的销售,11月约为3000万,销售已经接近肠炎宁。

在康恩贝高管团队中,还有其他成员也担任了几个大品牌的指挥长。在康恩贝新长征1号工程中,康恩贝医药销售公司总经理徐伟担任“珍视明”牌滴眼液及眼健康系列产品和“前列康”牌普乐安及黄莪等系列产品的指挥长。

学习了致良知,徐伟在工作中更明白“如何取舍”。根据产品和渠道的特性,徐伟更加关注珍视明和前列康相关产品在互联网渠道的发展机会。“‘致良知’中有一个关键词是链接,这就要思考如何了解消费者的需求、建立更好的链接。移动互联网就是提供链接的工具之一。”

2017年5月开始,珍视明、前列康等产品在互联网电商渠道发力。徐伟指出:“当前在电商渠道,从数据来看销售最大的是隐私性很强的计生保健用品和隐形眼镜护理液,而前列康和珍视明品牌的产品恰好符合电商平台的销售特点。”

2016年通过电商平台,珍视明系列眼罩、眼贴等实现销售收入8500多万元,同比增长81.7%,2017年上半年,珍视明牌眼贴、眼罩、眼部护理等电商产品销售同比增长超过120%。数据进一步证明,珍视明系列产品适应电商渠道,并且还将持续发力。

徐伟透露,增长的主要动力,是借助了互联网全平台渠道。公司除了建立与阿里、京东两大电商平台的合作,还结合七乐康、康爱多等医药专业平台,以及此前康恩贝参股的上海鑫方讯、上海可得网等多个平台进行全面拓展。此外,直接面对消费者的社交媒体推广投入也加大了。

徐伟希望用三年时间,让珍视明系列产品实现10亿元的销售目标,未来还将开发眼周围健康产品。而前列康系列于2017年6月才开始从线下转移到线上渠道,徐伟当前策略是以前列腺疾病相关产品做组合推广。除了逐渐转移到线上渠道,线下终端还需要铺开。

承担部分前列康终端销售的上海康恩贝医药有限公司(以下简称“上海康恩贝”)为这一老产品带来了新气象。2017年前10个月,前列康在上海的销量增长达121%。究其原因,上海康恩贝招商客服部经理魏洪娜介绍:“作为低价药,前列康自2016年10月起在上海医保目录内完成提价,120片/瓶规格的前列康零售价增长约20元。”另一方面,加大宣传教育也成为主要驱动力,“我们在上海覆盖了近300家医院终端,从2016年10月到2017年10月,我们安排了近60场对患者的宣教,参与患教1100多人。”另外,上海康恩贝还承担麝香通心滴丸的大品种任务。该产品被列入国家中医药管理局《急性心肌梗死中医临床诊疗指南》推荐用药和《胸痹(不稳定性心绞痛)中医临床诊疗指南》推荐用药,也很具备市场潜力。

三七药酒2017年上半年实现了同比超100%的销售增长。康恩贝集团副总裁张伟良分管主营农业和特色植物药产品的云南板块:“云南医药板块有很多好产品,但需销售去推动,这些产品对慢性病都有很好疗效,适合零售市场。”三七药酒就是一个例子。当前药品销售从医院市场向零售终端市场转移趋势越来越明显,张伟良认为,结合企业的产品优势和专业服务优势,加之零售终端的平台优势进行慢病管理服务,可能是未来发展方向,“我们希望通过联合终端环节,与连锁药店一起打造为患者服务的平台。”而这种合作将以三七药酒为切口,再将模式复制到云南板块的其他产品。

云南希陶药业承担三七药酒的生产任务,总经理陈蓬告诉e药经理人:“三七药酒每年呈现翻番式增长。之前我们一年大概仅生产几万瓶,逐渐地从2016年开始做到30万瓶,2017年产出达60万瓶。”

肺部疾病治疗药金康速力牌乙酰半胱氨酸和金艾康牌汉防己甲素也是康恩贝下一步重点打造的品种。2017年初,汉防己甲素入选“国家医保目录”,为进一步拓展市场创造了条件。当前,国内有包括康恩贝在内的3家企业上市汉防己甲素片,根据中国药学会数据,该药品在2016年中国样本医院的临床采购额约为5303万元,金艾康占该品种市场份额的 85%左右。

汉防己甲素是用药需求较强的产品,一方面可用于治疗风湿痛、关节痛,是康恩贝该产品目前面向的主要治疗领域;另一方面,该产品还针对特殊的慢性病—尘肺病,但由于患者群体特殊、药品宣传渠道受限,该部分用药市场还有很大空间。尘肺病作为职业病,除了洗肺、换肺的治疗方法,“有药可治”的医疗知识普及不足,并且对未享受工伤保险待遇的农民工及贫困患者来说,极有可能耽误治疗。

金康速力和金艾康两大品牌指挥长、金华康恩贝董事长余斌表示,很多地方政府比较重视尘肺病患者,但目前来看,尘肺病治疗尚未形成体系保障,所以有必要通过走访加强与地方卫计委、民政部门、社保部门的沟通,通过加强与医生、患者的互动,来形成合力。当前,金艾康销售团队约有800人,他们深入基层做调研,加强患者宣教,并对部分贫困患者以赠药等方式提供帮助。专家呼吁、政府重视,再加上销售人员与患者的直接有效沟通,“这些路径打通之后,这个产品未来会呈现爆发性增长,更重要的是,提高了尘肺病患者的生命质量。”

金康速力牌乙酰半胱氨酸泡腾片是康恩贝在国内的独家剂型产品,用于治疗分泌大量浓稠痰液的慢性阻塞性肺病、慢性支气管炎等,“该产品相对于同类其他剂型产品对胃肠道刺激性更小,适宜患者长期服用。另外还可以和金艾康联合使用”。金康速力2017年销售约1.5亿元,且已纳入青海、山西、贵州、吉林等地医保。

在康恩贝大品牌大品种工程的开年,各项目在指挥长的带领下按照5年规划积极推进布局,获得了不同程度的突破,康恩贝内部资源优势在快速释放当中。

企业文化振兴之力

过去的一年,是康恩贝突破的一年,也是康恩贝高管团队澎湃心力、彰显致良知力量的一年。对康恩贝人来说,致良知学习最大的收获,当是个人心灵品质的提升。心灵品质关乎一个人的人格、智慧、胸怀和勇气,如果康恩贝每个团队的经营者都能将个人、团队的价值与这个时代、与消费者、与员工紧密链接,以伟大的产品向消费者表达敬意,人生和事业的格局将有数倍的提升。胡季强认为:“如果能卷起行业致良知的力量,那一定能更好地推动整个医药行业的高质量发展。”

上市公司政策事务总监朱跃萍在近几年的工作中,明显感受到了政府药监系统在监管理念、改革举措、工作作风上焕然一新的变化。“尤其是近两年来,药监总局各项鼓励创新、科学监管的改革措施频频出台,监管惩罚力度空前,意见反馈渠道愈加通畅,与政府官员的沟通方式也更加透明,这一切都让我们真正体会到了构建‘亲’‘清’新型政商关系所带来的风气的变化。我们做政策事务的人现在有种腰杆笔直、心里亮堂的感觉。”朱跃萍如是说。

据上市公司副总裁兼人力资源总监杨贤民回忆,康恩贝的致良知学习是从2016年4月开始,当时主要参与者是康恩贝高管。而经过近一年时间,公司感觉到,仅仅在高管层面学习致良知是不够的,需要逐渐往基层推进。2017年3月15日,康恩贝启动良知薪火的传递活动,进行内部宣贯。此次活动历时30多天,行程一万多公里,约3000多名康恩贝员工参与,是康恩贝人致良知学习的一次总动员。“通过这个活动起到了三个作用:第一,每个员工都知道康恩贝在推进致良知学习;第二,大家意识到了致良知是康恩贝的核心价值观;第三,彰显了康恩贝人致良知的力量,良知光芒照耀到康恩贝的山川大地。”

英诺珐公司干部部经理倪燕娟从2017年8月刚开始入门学习致良知,此前她与英诺珐其他管理干部一样,学习的是日本经营之圣稻盛和夫的稻盛经营哲学:“稻盛先生的经营哲学,与经营管理实务紧密结合,核心是阳明心学的致良知。现在我们来学习致良知,更能深刻地领会中国传统文化的精髓,同时也更能明白要成就一家卓越的企业,优秀的企业文化的重要性。”在英诺珐,公司会按照管理职层的不同进行分班学习,每个工作日在微信群中读书打卡做分享,也尝试着举办线下的分享研讨会。她感受到,在徐建洪总经理的带领下,英诺珐的管理干部学习致良知以后,“大家都变得更积极向上,坦诚利他,团队氛围有很大改进”。

陈蓬在贵阳学习会上,被胡季强至诚感人的分享所震撼:“当胡总如此坦诚地反省,又如此庄严地立志,把祖国、人民,把消费者、员工放在心上,我们都感受到致良知的确是一种伟大的力量。”在深入学习之后,谈到自己的改变,她认真思考后答:“希陶是福利性质的企业,有几百名残障员工。之前我活得比较自我,人生没有什么大目标,但现在我认为,我人生的意义是怎样给这些员工带来幸福。”

2017年10月是胡季强学习阳明心学两周年,他的体会是:“学习致良知的过程,实际上就是提升心灵品质的过程,真正与国家、与时代、与消费者、与员工建立起心与心的链接。”胡季强认识到,经营企业实质上是经营企业文化,经营人心。对企业家来说,经营就是修复,首先要修复和康恩贝员工的关系。2016年10月份,胡季强在康恩贝内部做了三件事,一是推行了事业合伙人制度,对那些为企业发展做出贡献的人进行激励,集团公司成为康恩贝员工共创共享的平台,25年后,胡季强在康恩贝集团的持股比例将低于2%;二是在上市公司实施员工持股计划,让员工分享公司的成长;三是胡季强个人捐资1000万元,在公司内部设立了员工困难救助基金,不让一个康恩贝员工因灾病陷于困境。

文化的凝聚和人心的化育,所激发出来的能量是巨大的。作为康恩贝的领航者,胡季强将继续以员工的心为心,带领康恩贝人为中华民族的伟大复兴做出更多贡献,为全民健康事业,为振兴国药奉献自己的毕生心血。

除了自身获得突破,胡季强也看到了高管、家人的突破,这或许是最令人欣慰的。

作为企二代,胡北在父亲的推荐下,于2016年春节后开始接触致良知,学习阳明心学。担任康恩贝集团副总裁的胡北现负责公司的保健食品业务,同时分管医药流通和零售业务。胡北意识到:“康恩贝的保健品产业具有较长的发展历史,近二十多年,相比药业的大跨步发展,保健品的发展相对保守,未来五年,我们要重塑康恩贝在保健品领域的地位。”健康科技将以发展药食同源复方和植物提取保健品为核心,开发真正适合中国人的保健食品。

胡北在未来五年的另一个重点工作是促进营销模式转型。他判断,以单一的互联网渠道进行营销易陷于价格战困局,未来,除了线上渠道,他还将借助otc销售队伍和其布局的终端,打造出属于康恩贝自己的新零售模式。以医药商业为主的珍诚医药,胡北表示其团队具有业内领先的技术价值,能提供很多医药相关的互联网解决方案,将成为这一新零售模式中的重要一环。

胡北认为,“致良知”带给他最明显的改变,是生发出了勇于去担当的精神和无畏的勇气,能够更果断做出决策。保健品板块已向集团提交了十年规划,提出了10年300亿元的目标。作为企二代,胡北对“传承”的理解是:“应当传承父辈的企业家精神,是一种企业家心性的传承。你有什么样的心性,就能造就怎么样的企业。这决定着未来不管处在什么角色,能凭着这份心性将事业扩展到怎样的程度。传承父辈精神、康恩贝精神,立好自己的位置,这才是真正的接班。”

作为企业公民,康恩贝一直致力于社会责任的担当。近年来,康恩贝把企业发展与国家脱贫攻坚战略紧密结合,在云南、浙江等地探索出了一条全产业链精准扶贫之路。以云南地区为例,经过7年的投入,康恩贝目前在云南已经建设了近10万亩种植基地,从绿水荒山到绿水青山,再到金山银山,康恩贝走出了一条独具特色的产业链扶贫之路。

康恩贝集团总裁吴仲时介绍:“云南的种植基地以银杏种植为主。当地农民将土地转租给康恩贝,同时康恩贝吸纳他们成为产业工人,地租加务工收入,每年每户可因此增收1.5万元~7万元,个别土地、劳动力多的可达8万元~10万元。”此外,在打通银杏种植、加工、销售全产业链的同时,康恩贝还将产业资源与当地生态旅游资源充分融合,打造银杏生态文化产业园区。生态扶贫、金融扶贫、旅游扶贫、教育扶贫、医疗扶贫,这样的扶贫模式为东西协作联动扶贫提供了康恩贝样板。

吴仲时表示,近两年,康恩贝的环保产业发展势头也越来越好。康恩贝依托具有国际领先水平的专利技术—水煤浆气化及高温熔融协同处置废物技术,帮助上游的医药、精细化工企业处理有机危废,既解决了化学药制造企业的环保问题,也实现了自身从化工企业到环保企业的转型,同时为生态文明建设做出了积极贡献,可谓多赢。“2017年环保板块大概有5000万元~6000万元利润,我们希望2018年的利润能达到1亿元。”

在实施好大品牌大品种工程的同时,康恩贝也在推进创新驱动工作,大力培育公司的未来重磅产品和核心竞争力。因为未来的5年~10年,医药行业一定会迎来创新药蓬勃发展的时代,创新驱动力对任何一家企业来说都是至关重要的。国家药典委委员、上市公司总裁王如伟表示,公司已经明确要重点培育创新驱动力,以创新为主的新长征2号工程即将启动。

下一步,康恩贝将全面推进研发创新,启动十大创新药创新研发工程、十大大品种的二次研究和开发工程、十大仿制药一致性评价工程。在国际化方面,康恩贝正与海外企业合作研发生物药,积极推进国际注册、全球同步研发等工作。康恩贝中央研究院负责统筹高效合理地开展中药、植物药、化学药的创新工作。创新,有望成为驱动康恩贝快速发展的另一翼。

凡是过往,皆为序章。当前,康恩贝正处于高质量高速度跨越式发展的新阶段,康恩贝人以人民生命健康为出发点和归宿,牵手圣贤文化,与新时代新征程同行,致力于谱写康恩贝发展的新篇章。

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